"Ürün" veya "Hizmet" üreten tüm sektörlerde sıklıkla karşımıza çıkan, zaman zaman iş akışlarının veya konudan bihaber, henüz kurumsallık yolundaki gelişimini tamamlayamamış veya öyle olduğunu iddia etse de bunu içselleştirememiş yapılarda görülen içler acısı bir durumdan bahsedelim dedim: "Pazalama ile Satış arasındaki farklar nelerdir?"
#Pazarlama ve hatta #İletişim tarafının da konuya dahil olduğunu gördüğümüz, ekseriyetle bu alanlar üzerindeki çalışma disiplinlerini oturtabilmiş başarılı şirketlerin "Pazarlama İletişimi" tanımlamasıyla kullandıkları ve bu kapsamda yön verdikleri, müşterilerinin ihtiyaçlarını anlamada, onlarla empati kurmada, markanın ve/veya ürünün yaşam yolculuğunda kritik olan pazar araştırmaları, ürün genişletmeleri, olmazsa olmaz ürün, rekabet ve fiyat analizleri ve satış/hizmet sonrası süreçlerdeki sadakat gibi konuları ele alan, yani işin sözde "hamaliye" tarafını üstlenen ve ne hikmetse günün sonunda sanki tek görevi "Satışa hizmet etmek" -miş gibi görünün evin üvey evladı Pazarlama ile ilgili en sonda söyleyeceğim şeyi çok sevdiğim bir benzetme ile en başta söylemiş olayım;
"Bir restoranda "Pazarlama" mutfak ise "Satış" garsondur."
Biraz sert gelebilir ama satışsız bir pazarlama ekibi olabilir ancak pazarlamasız bir satış ekibi olamaz! Elbette konuyu bu denli keskin bir noktaya götürmektense, her iki alanın birbirileri ile ortaklaşa, güç birliği içinde ve ortak hedef anlayışı ile hareket ettiği yapıları düşünmek, sürdürülebilir başarı için bizlerin önünü aydınlatacaktır. Uyum birliktelik, birliktelik güç, güç ise mutlak güç ve uzun soluklu bir başarı demektir.
Biraz teknik, biraz da uygulama tarafından ele alarak gelin bakalım neymiş "Pazarlama" ile "Satış" arasındaki farklar. Günümüz iş dünyasında, pazarlama ve satış iki temel kavramdır ve birbirleriyle sık sık karıştırılırlar. Birçok kişi, pazarlama ve satışın aynı şey olduğunu düşünse de, aslında bu iki kavram birbirinden oldukça farklıdır. Az önce de belirttiğim gibi "Pazarlama", ürünlerin ve hizmetlerin tüketici ihtiyaçlarına uygun olarak geliştirilmesi, fiyatlandırılması, doğru bir mesajla anlatılması ve tanıtılmasıyla ilgilenen geniş bir disiplindir. Satış ise pazarlama sürecinin bir parçası olup, ürünlerin ve hizmetlerin müşterilere sunulması ve satın alınmasıyla ilgili işlemleri içerir. Bu yazının temel amacı, pazarlama ve satış arasındaki farkları hem bilimsel hem de operasyonel yapılar açısından ele almaktır.
"Pazarlama" ve "Pazarlama İletişimi"
Pazarlama, şirketlerin hedef kitlelerini belirlemelerine, müşterilerini ve ürünlerini segmentlere ayırmalarına ve müşteri değerini artırmak için stratejiler geliştirmelerine yardımcı olur. Pazarlama süreci, pazar araştırması, hedef belirleme ve ürün geliştirme, fiyatlandırma, iletişim, marka/ürün bilinirliği oluşturma gibi adımlardan oluşur. Unutulmamalıdır ki günümüzde tüm bu sürecin merkezinde "insan" vardır.
Pazarlama Araştırması: Pazarlama sürecinin başlangıcında yer alan pazarlama araştırması, tüketici davranışlarının tercihlerini ve beklentilerini anlamak için yapılan bir dizi analiz ve çalışmayı içerir. Pazarlama araştırması, pazar segmentlerini belirlemek, rekabet analizi yapmak ve tüketici ihtiyaçlarına yönelik ürünler geliştirmek için bilgi toplar ve bu bilgilerden anlamlı sonuçlar çıkarmak için çalışır.
Hedef Belirleme: Pazarlama sürecinde, şirketler hedef kitlelerini belirlemek zorundadır. Hedef belirleme, demografik, psikografik ve davranışsal faktörleri dikkate alarak belirli bir pazar segmentine odaklanmayı içerir. Hedef belirleme, pazar segmentasyonuyla birlikte pazarlama stratejilerinin şekillenmesine yardımcı olur.
Ürün Geliştirme: Pazarlama, müşteri ihtiyaçlarına uygun ürün ve hizmetlerin geliştirilmesini sağlar. Bu aşamada, pazarlama araştırmasından elde edilen bilgiler kullanılarak yeni ürün fikirleri oluşturulur, ürün tasarımı yapılır ve mevcut ürünler geliştirilir. Ürün geliştirme aşamasında, müşteri geri bildirimleri ve rekabet analizleri önemli bir rol oynar.
Fiyatlandırma: Pazarlama sürecinde fiyatlandırma, ürün veya hizmetin değerine, rekabete ve tüketici taleplerine bağlı olarak belirlenir. Fiyat stratejileri, kâr hedefleri, rekabet ortamı ve müşteri algısı gibi faktörler dikkate alınarak oluşturulur. Fiyatlandırma stratejileri, tüketicilerin satın alma kararlarını etkiler ve şirketin karlılık düzeyini belirler.
İletişim/Tanıtım: Pazarlama, ürün ve hizmetlerin tüketicilere tanıtılması ve markanın farkındalığını artırmasıyla ilgilenir. Reklam, halkla ilişkiler, satış promosyonları ve dijital pazarlama gibi araçlar kullanılarak hedef kitlelere mesajlar iletilir ve markanın/ürünün değeri ve algısı oluşturulur. Bu süreç satış sonrası süreçlerde ve müşterilerin sadakatlerini koruma ve artırmada da etkin olarak çalışır.
Satış
Satış, pazarlama sürecinin bir parçasıdır ve pazarlama çabalarının sonuçlarını alıcılarla gerçekleştirilen görüşmeler ve işlemlerle somutlaştırır. Satış, müşteri ilişkileri yönetimi, müşteri edinme, sunum yapma, temas kurma ve satış kapanışı gibi aşamaları içerir.
Müşteri İlişkileri Yönetimi: Satış sürecinde müşteri ilişkileri yönetimi önemlidir. Müşteri ilişkileri, mevcut ve potansiyel müşterilerle etkili bir iletişim ve etkileşim kurmayı, onları uzun vadeli müşterilere dönüştürmeyi içerir. İyi bir müşteri ilişkileri yönetimi, müşteri memnuniyetini artırır, sadakati sağlar ve tekrarlayan satışları teşvik eder.
Müşteri Edinme: Satış sürecinde müşteri edinme, potansiyel müşterilerle iletişim kurma ve satın alma kararını teşvik etme sürecidir. Müşteri edinme, pazarlama faaliyetlerinin sonucunda elde edilen potansiyel müşterilerle aktif olarak çalışmayı gerektirir. Bu aşamada, satış temsilcileri müşterilerin ilgi ve ihtiyaçlarını netleştirir ve onlara ürün veya hizmetler hakkında bilgi aktarır.
Sunum Yapma: Satış sürecinde, ürün veya hizmetin potansiyel müşterilere tanıtılması ve değerinin anlatılması için sunumlar yapılır. Sunumlar, markanın/ürünün özelliklerini, avantajlarını ve müşteriye sağladığı faydaları vurgular. Satış temsilcileri, potansiyel müşterilerin ilgisini çekmek ve satın alma kararını belirleyebilmek için etkili sunum teknikleri kullanmalıdır. Bu aşamada pazarlamadan gelecek olan materyaller, mesajlar ve yönlendirmeler önemlidir.
Şartların Belirlenmesi: Satış sürecinde şartların belirlenmesi için, müşteriyle fiyat, teslimat süresi, ödeme koşulları ve diğer anlaşma detayları üzerinde pazarlık yapma süreci izlenir. Bu süreç, satış temsilcilerinin müşteri taleplerini karşılamak için esneklik göstermesini ve "kazan-kazan" bir anlaşmaya varmayı hedefler. Bu görüşmeler, müşteri tatminini artırmak ve uzun vadeli ilişkiler kurmak için çok önemlidir.
Satış Kapanışı: Satış sürecinin son aşaması olan satış kapanışı, müşterinin satın alma kararını verdiği ve ürün veya hizmetin satışının gerçekleştiği aşamadır. Satış temsilcisi, müşterinin itirazlarını ele alır, karar sürecini yönlendirir ve satışı tamamlar. Başarılı bir satış kapanışı, müşteri memnuniyetini sağlar ve müşterinin gelecekteki satın alma davranışlarını etkileyebilir. Sadakat için akılda iz bırakacak mesajların verilebileceği etkili bir basamaktır.
Aradaki Farklara Bakalım
Odak Anlamındaki Farklar: Pazarlama, hedef kitleyi belirleme, tüketici ihtiyaçlarını anlama, ürün/hizmet geliştirme ve müşteri değerini artırma üzerine odaklanırken, satış daha çok müşteri edinme ve satış işlemleri üzerinde yoğunlaşır.
Süreçteki Farklar: Pazarlama, geniş kapsamlı ve karmaşık bir süreçtir. İçerisinde pazar araştırması, hedef kitle ve hedef belirleme, ürün geliştirme, fiyatlandırma, satın alma, dağıtım, iletişim ve kampanya yönetimi gibi bir dizi adımdan oluşurken, satış daha dar bir süreçtir ve müşteri ilişkileri yönetimi, sunum yapma, müzakere ve satış kapanışı gibi aşamaları içerir.
Kapsam Farkları: Pazarlama, tüm pazarlama faaliyetlerini kapsayan stratejik bir disiplindir. Marka oluşturma, pazar ve müşteri segmentasyonu, rakip/rekabet analizi, müşteri ilişkileri ve satış sonrası süreç yönetimi gib alanları pazarlama iletişimi bilimiyle yürütürken, satış daha operasyonel bir faaliyettir ve müşteriye doğrudan ürün veya hizmetin satışını hedefler.
İletişimdeki Fark: Pazarlama, geniş kitlelere mesajlar iletmek için çeşitli iletişim araçları ve kanalları kullanırken, satış daha bireysel bir iletişimi gerektirir. Satış temsilcileri, potansiyel müşterilere birebir etkileşimlerde bulunarak ürün veya hizmetin değerini anlatır ve satışı gerçekleştirir. Bunu yaparken pazarlamanın onlara sunduğu kaynakları ve materyalleri kullanır.
Hedef Farklılıkları: Pazarlama, genel olarak uzun vadeli hedeflere odaklanır ve marka ve ürün bilinirliğini artırma, müşteri sadakatini sağlama gibi stratejik hedeflere yönelirken, satış daha kısa vadeli hedeflere odaklanır ve satış hacmini artırma, geliri artırma gibi operasyonel hedefleri gerçekleştirir.
Ez Cümle...
"Pazarlama" ve "Satış", işletmelerin başarısı için birlikte çalışan ancak farklı disiplinlerdir. İyi bir işletme stratejisi, pazarlama ve satışı uyumlu bir şekilde entegre etmeyi gerektirir ve her iki disiplinin de işletmenin hedeflerine ulaşmasında önemli rolleri vardır.
Pazarlama ve satış arasındaki bu farklılıklar, işletmelerin pazarlama stratejilerini belirlerken ve satış operasyonlarını yönetirken dikkate alınmalıdır. İşletmeler, pazarlama faaliyetlerini doğru bir şekilde yürüterek marka bilinirliğini artırır, müşteri talebini oluşturur ve müşteri tabanını genişletir. Satış departmanı ise bu talepleri karşılayarak müşterilere ürün veya hizmet sunar ve satış hacmini artırır.
Sonuç olarak, pazarlama ve satış, işletmelerin başarısı için birbirini tamamlayan iki ayrı disiplindir. Dikkat ettiyseniz bu ayrımı yapamayan, yapmayan veya yapmakta zorlanan işletmeler orta-uzun vadede ya kalıcı olamazlar ya da büyük resimde oldukları yerde sayıp dururlar. İşletmelerin pazarlama ve satış fonksiyonlarını uyumlu bir şekilde entegre etmeleri, müşteri tabanını genişletme, rekabet üstünlüğü elde etme ve uzun vadeli başarıyı sağlama açısından kritik öneme sahiptir. Belkide son sözü de bir daha çok bilene bırakmak iyi olur;
"You have to tell a story before you can sell a story."
Beth Comstock - General Electric, Vice Chair
Comments